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电子焊接材料销售Being an Electronic Solder Sales

我自己是一个电子焊接材料销售人员,虽然是B2B,但是生活中当我评估B2C的销售人员时,也常常想到自己的客户们……最近我们想把花园里的一棵斜树砍了,朋友介绍了他曾经用过的4家公司。于是我逐一联系比较。

 

第一家:没人接电话,留言了也一直没有回复。---客户服务不及时,比较差,不考虑了。

 

第二家: 一个老头接了电话,我们约好了时间来看树。老头准时出现在我家门口,整齐的穿着,礼貌亲善的销售,职业的打招呼和握手。看了树,问了我的需求后,他用专业的纸条写下了情况和报价,并详细解释了我对砍树的一些问题:几个人来砍,时间多长,有多复杂等。 此外,他还适当销售了一下自己和自己的公司: 经验丰富,口碑好等。最后,老头留下了自己公司的保险和营业执照等信息,就礼貌职业地握手离开了。--- 这一家总体感觉不错;但是我不知道他的价位是否合理,再比比看。

 

第三家:没人接电话,于是留言了;第二天一个年轻人回复了并来看树了。礼貌职业的握手,但是全身十分肮脏的穿着(或许他刚给别人砍完树吧)。年轻人看了树后,报价了;价格区间和第二家老头的不相上下。但是当我问到砍树的一些细节时,他的回答和老头的回答有比较大的差别(这些差别让我感到他是故意在显得自己的报价已经是相当的实惠了)。后来我说我会考虑的,因为我还在货比三家,年轻人显得有点点急了,说他可以明天就来完工,还问我找了哪几家…..最后他还是职业礼貌地离开了;没有留下报价单或是其他信息。---总体感觉一般;虽然待客户比较职业,但是少了老头那种特别专业和比较从容、真诚做生意的感觉。价格区间既然和老头那家差不多,就应该是这个范围了。

 

第四家---电话约好了时间,但是一个中年人提早了1个半小时就来敲门了,说他自己在同一时间被安排2个客户,所以只能提早到我这里(但是为什么没有任何提前通知呢?万一我不在家呢?)。没有因为提前的抱歉,没有职业的招呼。他看完树后,表现出很难办的感觉,并开了一个天价。 我说再想想吧,那个中年人居然什么都没有说,头也不回地甩门就走…… --- 看来是没有最差,只有更差啊!

 

我录用了第二家老头的砍树公司。联想一下自己平时做电子焊接材料(Electronic Solder)销售,代表的不仅仅是个人,更是整个公司在客户面前的形象,我自己做到以下这些基本的要求了吗?

 

---能否完成这项工作。我联系的这四家公司是朋友曾经用过并推荐的,起码都完成过砍树工作。 如果换成是Indium的产品,那么就是我们产品的质量好坏(Product Quality),以及产品质量的稳定性(Product Quality Consistence)。这对客户们的产率(Yield Rate)和不良率(Defect Rate) 都有很大的影响。而我作为销售,对自己公司的产品了解吗?有信心吗?这些,都会在和客户交流的过程中潜移默化地表现出来的。

 

---基本的销售要求 (Basic Sales Requirement): 认真准备,准时,有礼貌,打招呼,整齐的穿着等。

 

---销售的技巧(Sales Skills): 是否了解客户的真正需求而有针对性的销售;是否有销售的工具协助;是否会过犹不及或是没有给客户全面的有用的信息等。(Goal Oriented---Begin With The End!)

 

---客户服务和支持(Customer Service & Support): 及时准确地给客户信息回馈和支持。

 

---其他:价格,客户关系和客户关系的维系(特别是对于B2B的客户来说),公司的形象、口碑和声誉等等……  

 

时常对照反省,自勉之。

 

Cheers!

Pic:Google Image