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争取生意时,请不要在客户面前说竞争对手坏话Never Badmouth Your Competitors

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    上周在西部的一个农村尝试几家中国餐馆的菜时,又遇到了"说竞争对手坏话"的情况,让我想起工作中(特别是销售拜访时)的点滴,过往看到和听到的故事,还有自己生活中的这种现象。 工作上的不太方便说,分享一下生活中的几个小事情,我们大家一起来讨论吧。

    • 买车:买车是一个比较大的投资。在积累了几年汽车方面的经验和知识之后,生活需要,我去年换车前评估了好几家当地的车行。评估的第一家车行A,那个销售人员在后半段的推荐过程中,为了急于做成我的生意,居然说出了这样的话"你知道旁边那个车行B吗? 他们品牌的车一向排气系统做得不好。几年前他们的某款卡车,就在全美出现了排气系统的问题……" 当时我没说话,但是我心中已经完全否认这个车行A了,因为这个销售人员在企图用贬低竞争对手的方法抬高自己,他关注的不是最适合我的汽车款式和配置(客户的需求),而是做成这笔生意而已。我甚至对这个车行以后的售后服务都有怀疑。 其实评估前,我也比较了解A品牌和B品牌各款汽车的优劣势。 结果是,我买了B品牌的汽车,因为那里的销售人员能最好满足我的需求,而且没有用公然贬低竞争对手的方法来抬高自己。    

     

    • 中国餐馆:上周在西部某个村子吃饭,我们先尝试了一家中国餐馆;后来又去了另外一家中国的自助餐馆。自助餐馆的老板娘挺好客的;但是当她问我昨天在哪里吃时,我说去了附近的那家中国餐馆,她就开始说话了"哎呀,那家的菜没有我们这里好吃!你知道吗?他们师傅的厨艺不是很好的,没有我们这里的师傅厨艺好……"我笑了一下,没说什么;她应该很想我们继续光顾她的餐馆。或许,如果这番话从我(顾客)口中说出来,而不是老板娘自己在黄婆卖瓜,自卖自夸,会更好一些吧。 

     

    • 看牙:以前我有一个牙齿可能要做特殊治疗,因为费用比较高,而且牙医在这方面的经验和手势对治疗后的效果很重要,所以我在收集了同事们的推荐后,开始评估了牙医的专医(specialist)了。其中有一个专医,他检查后居然说"如果你同意,我现在可以马上给你做第一步治疗…"我没有同意,说再想想,因为那个专医是我看的第一个,我还想听听更多专医的意见;而且他的言行举止,都让我感到"他只在乎生意,而不是我的牙齿健康"。后来第二个专医,他仔细检查后,说目前根本不需要治疗。我吃惊地问"为什么第一个牙医说很需要?" 第二个专医问了我第一个专医给我做了什么检查后,说了这样一番话"在美国,每一个有牌照的牙医,都是专业的;按照你的说法,他给了做了这样的检查得出这样的结论,也是合理和符合职业道德的。但是每个牙医,都可能有不尽相同的建议。我的判断和建议是这样…因为…" 这是一个很聪明的牙医,他丝毫没有以贬低竞争对手的方法抬高自己;相反,他在诚恳地肯定他人的同时,其实他自己,会显得更高大。从那一刻,我也buy-in(认同)这个专医了。  
    Pic: Google Image