a pic of BATNA
BATNA stands for Best Alternative to a Negotiated Agreement. 大概意思是，如果在谈判过程中，对方开出的最终条件比我不做这笔生意，或是与另一方做这笔生意，还要差；就应该终止谈判或是转向另一方。当然，前提条件是你在谈判前，已经知道了自己的BATNA.
在谈判学里面，这是挺有意思的一项内容。其实平时在生活中，基本上我们每天都会有谈判BATNA的练习，例如说去菜市场买菜讲价。去年，有幸接受公司的培训，我比较系统地学习了此项内容和做了一些练习活动。 上一周，还在美国这里小试牛刀---单枪匹马地给自己买了一辆小经济型新车---2009 Corolla, Toyota.
我先选定了哪几个牌子的哪几款，接触了那几个车行的销售人员，然后试开了一下，最后决定去谈哪一款了。他们有一个初步报价；我说太高了。他们说给我一点discount；我看了一下还嫌高；他们问究竟我要什么样的价钱。我没说什么，只是拿出了一份消费者报告（consumer report），里面有详细的每一项功能的添加价格和真正的厂商建议价（那个销售人员呆了一下）。我马上用心算告诉他：你现在即使给我discount,你还是比厂商建议价多了多少钱；根据厂商建议价，你账面上已经有多少利润了；我还反问了一下，你究竟还想要多少利润……后来我说了一个价钱，销售人员和他老板“商量后”成交了。 成交后签文件前，我提出了要卖给他们我的旧车。他们试图压低我旧车的价钱，但是我又说价钱太低了我就不买他们的新车，还开始和他侃美国现在汽车销售行业有多不景气，9月份的销售直线下降25%（想必他们为了完成销售指标，会对顾客“穷追猛打”的）……
其实当时我心中的BATNA是，万一这一家不成，Syracuse有别的Toyota Franchised Store. 或许隔壁Honda的一款我也挺喜欢的。只是我要付出更多的时间，精力和路费成本了。后来回家再想想，或许我还能把价钱砍得更低…Anyway, enjoy my new car now.
自我小结一下：谈这种大的deal, 心中一定要有BATNA! 这不单单会让你在谈判过程中表现出充分的自信，也会让你知道万一不成，下一步做什么。 当然，要有充足的准备工作！
谢谢Rick，指导我使用consumer report这个绝招！
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