Le supposizioni possono aiutare a velocizzare le cose, quando non ti uccidono.
CASO1:Oggi ho ricevuto un'e-mail (un messaggio di tipo B2B, uno sconosciuto che cercava di vendermi qualcosa). La persona cercava di convincermi a incontrarla a una prossima fiera. Nell'e-mail c'era un elenco di clienti (nomi impressionanti) e alcune vaghe menzioni di risultati associati a ciascuno di essi. Il problema è che l'autore non mi ha mai detto cosa fa la sua azienda.
CASO 2:Oggi ho ricevuto un'altra e-mail. Questa volta da un fornitore esistente. Era elaborata. Il venditore mi proponeva di migliorare il mio rapporto con loro. Tutto ruotava intorno a un acronimo, un termine che non riuscivo a collegare a nulla.
In ogni caso, l'affare è andato a monte, perché il venditore pensava che io sapessi di cosa stava parlando. Non lo sapevo.
Nelle comunicazioni di marketing business to business (B2BMarcom) abbiamo il compito di far passare il messaggio. A volte si tratta di un messaggio in uscita, altre volte di un messaggio in entrata. A volte il messaggio proviene direttamente dal nostro dipartimento. Spesso, però, aiutiamo altri a diffondere il loro messaggio.
Primo passo:rallentare. So che siamo tutti impegnati. Saltare qualche passo ci aiuta ad affrontare la giornata. Il problema è che iniziamo a fare supposizioni. Se portiamo a termine molte cose mal fatte, cosa stiamo facendo alle nostre aziende? Alle nostre carriere?
Secondo passo:riducete drasticamente, o eliminate, gli acronimi dal vostro vocabolario di comunicazione. Guardate le cose dal punto di vista del vostro pubblico di riferimento. Sono impegnati quanto voi. Saltano i passaggi tutto il giorno. Non date per scontato che siano totalmente pronti e preparati per il vostro messaggio. Parlate loro come se non sapessero di cosa state parlando. Naturalmente, questo aspetto è tanto più critico quanto più si è all'inizio di una relazione, e può essere saltato se si è totalmente certi che il cliente sappia esattamente di cosa si sta parlando.
Terzo passo:preparate il palcoscenico per il vostro pubblico di riferimento, nei loro termini. Aiutateli a capire subito cosa ci guadagnano. Una volta che lo capiranno e vedranno come si vince, si interesseranno. Il problema è che devono capire davvero di cosa state parlando.
Quarto passo:vendete l'intero messaggio ai responsabili delle linee di prodotto, ai responsabili delle vendite, all'amministratore delegato, ecc. Quando create programmi e documenti per loro, vorranno aggiungere gergo e acronimi. Avranno fretta. Vorranno saltare alcuni passaggi e andare subito al sodo. Cercheranno di costringervi a fare a modo loro. Aiutateli a capire che molto probabilmente il loro prodotto non è la cosa più importante per il loro pubblico di riferimento. Aiutateli a capire che investire un po' di tempo, in anticipo, per essere sicuri che il cliente sia "con loro" può fare un'enorme differenza. Ho notato che alcuni ingegneri sentono il bisogno di impressionare le persone in tutte le loro comunicazioni. Utilizzano paroloni, frasi complesse e concetti molto sofisticati per sembrare davvero capaci. C'è un posto per tutto questo, ma non nelle fasi iniziali per farsi notare.
Nel mio caso 1, non ero abbastanza interessato da investire il tempo necessario per capire cosa la persona stesse effettivamente vendendo. Ho eliminato il messaggio.
Nel mio caso 2, un fornitore esistente, sono stato costretto a rispondere con la semplice domanda:"Cosa significa quell'acronimo (su cui si basava l'intera proposta)? "Francamente, il venditore dovrebbe essere imbarazzato. Ma non lo farà: è troppo impegnato per farlo.
