As suposições podem ajudar a acelerar as coisas - quando não nos matam, claro.
CASO1:Recebi hoje um e-mail (uma mensagem do tipo B2B, um desconhecido a tentar vender-me algo). A pessoa estava a tentar convencer-me a encontrar-me com ela numa próxima feira comercial. O e-mail continha uma lista de clientes (nomes impressionantes) e algumas menções vagas a realizações associadas a cada um deles. O problema é que o autor nunca me disse o que é que a empresa deles faz.
CASO 2:Recebi hoje outra mensagem de correio eletrónico. Desta vez, de um fornecedor existente. Era muito elaborado. Nele, o vendedor oferecia-se para melhorar a minha relação com eles. Tudo girava em torno de um acrónimo - um termo que eu não conseguia associar a nada.
Em todos os casos, o negócio foi por água abaixo - porque o vendedor presumiu que eu sabia do que estava a falar. Eu não sabia.
Nas comunicações de marketing entre empresas (B2BMarcom), cabe-nos a função de fazer passar a mensagem. Por vezes é outbound, outras vezes é inbound. Por vezes, a mensagem vem diretamente do nosso departamento. Muitas vezes, porém, estamos a ajudar outras pessoas a passar a sua mensagem.
Primeiro passo:abrandar. Eu sei que estamos todos ocupados. Saltar alguns passos ajuda-nos a passar o dia. O problema é que começamos a fazer suposições. Se estamos a fazer muitas coisas mal feitas, o que estamos a fazer às nossas empresas? Às nossas carreiras?
Segundo passo:Reduza drasticamente, ou elimine, os acrónimos do seu vocabulário Marcom. Veja as coisas da perspetiva do seu público-alvo. Eles estão tão ocupados como você. Passam o dia a saltar etapas. Não parta do princípio de que eles estão totalmente prontos e preparados para a sua mensagem. Fale com eles como se eles não soubessem do que está a falar. É claro que isto é fundamental quanto mais cedo estiver numa relação - e pode ser ignorado se tiver a certeza absoluta de que o seu cliente SABE exatamente do que está a falar.
Terceiro passo:Prepare o terreno para o seu público-alvo - nos termos deles. Ajude-os a perceber imediatamente o que é que eles ganham com isso. Assim que o perceberem - e virem como ganham, ficarão interessados. O problema é que eles têm de perceber realmente do que está a falar.
Quarto passo:vender toda esta mensagem aos seus gestores de linha de produtos, gestores de vendas, CEO, etc. Quando estiver a criar programas e documentos para eles, eles vão querer polvilhar com jargão e acrónimos. Estarão com pressa. Vão querer saltar alguns passos e ir diretos ao assunto. Até tentarão intimidá-lo para que faça as coisas à maneira deles. Ajude-os a compreender que é muito provável que o seu produto não seja a coisa mais importante para o seu público-alvo. Ajude-os a perceber que investir um pouco de tempo, desde o início, para ter a certeza de que o cliente está "com eles" pode fazer uma enorme diferença. Já reparei que alguns engenheiros sentem a necessidade de impressionar as pessoas em todas as suas comunicações. Usam palavras grandes, frases complexas e conceitos muito sofisticados para parecerem realmente capazes. Há um lugar para tudo isso - mas não nas fases iniciais do processo de chamar a atenção.
No meu caso 1, não estava suficientemente interessado para investir tempo a tentar perceber o que a pessoa estava realmente a vender. A mensagem foi apagada.
No meu caso 2, um fornecedor existente, fui forçado a responder com a simples pergunta:"O que significa esse acrónimo (no qual se baseou toda a proposta)?"Francamente, o vendedor devia estar envergonhado. Mas não vai ficar - está demasiado ocupado para isso.
