Giả định có thể giúp đẩy nhanh mọi việc – khi chúng không gây hại cho bạn.
TRƯỜNG HỢP 1: Hôm nay tôi nhận được một email (một tin nhắn kiểu B2B, một người lạ cố bán cho tôi thứ gì đó). Người đó đang cố thuyết phục tôi gặp họ tại một hội chợ thương mại sắp tới. Trong email có danh sách các khách hàng (tên ấn tượng) và một số đề cập mơ hồ về thành tích liên quan đến từng khách hàng. Vấn đề là, tác giả không bao giờ cho tôi biết công ty của họ làm gì.
TRƯỜNG HỢP 2: Tôi nhận được một email khác hôm nay. Lần này từ một nhà cung cấp hiện tại. Nội dung rất chi tiết. Trong đó, nhân viên bán hàng đề nghị tăng cường mối quan hệ của tôi với họ. Tất cả đều xoay quanh một từ viết tắt – một thuật ngữ mà tôi không thể kết nối với bất cứ điều gì.
Trong mỗi trường hợp, thỏa thuận đều chết yểu – vì người bán cho rằng tôi biết họ đang nói gì. Còn tôi thì không.
Trong truyền thông tiếp thị doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2BMarcom), chúng ta được giao nhiệm vụ truyền tải thông điệp. Đôi khi là truyền đi, đôi khi là truyền vào. Đôi khi thông điệp đến trực tiếp từ phòng ban của chúng tôi. Tuy nhiên, thường thì chúng ta đang giúp những người khác truyền tải thông điệp của họ.
Bước đầu tiên: Chậm lại. Tôi biết chúng ta đều bận rộn. Bỏ qua một vài bước giúp chúng ta vượt qua ngày làm việc. Vấn đề là, chúng ta bắt đầu đưa ra giả định. Nếu chúng ta hoàn thành nhiều việc kém, chúng ta đang làm gì với công ty của mình? Với sự nghiệp của mình?
Bước thứ hai: Hãy cố gắng giảm đáng kể hoặc loại bỏ các từ viết tắt khỏi vốn từ vựng Marcom của bạn. Hãy nhìn nhận mọi thứ theo góc nhìn của đối tượng mục tiêu. Họ cũng bận rộn như bạn. Họ bỏ qua các bước trong suốt cả ngày. Đừng cho rằng họ đã hoàn toàn sẵn sàng và chuẩn bị cho thông điệp của bạn. Hãy nói chuyện với họ như thể họ không biết bạn đang nói về điều gì. Tất nhiên, điều này rất quan trọng khi bạn bắt đầu mối quan hệ sớm hơn – và có thể bỏ qua nếu bạn hoàn toàn chắc chắn rằng khách hàng của bạn BIẾT chính xác những gì bạn đang nói.
Bước thứ ba: Thiết lập bối cảnh cho đối tượng mục tiêu của bạn – theo cách CỦA HỌ. Giúp họ ngay lập tức đánh giá cao những gì dành cho họ. Khi họ hiểu được – và thấy cách họ chiến thắng, họ sẽ trở nên quan tâm. Vấn đề là, họ phải thực sự hiểu những gì bạn đang nói đến.
Bước thứ tư: Bán toàn bộ thông điệp này cho Quản lý Dòng sản phẩm, Quản lý Bán hàng, Tổng giám đốc điều hành, v.v. Khi bạn tạo chương trình và tài liệu cho họ, họ sẽ muốn rắc vào thuật ngữ chuyên ngành và từ viết tắt. Họ sẽ vội vàng. Họ sẽ muốn bỏ qua một vài bước và bắt tay ngay vào việc. Chết tiệt, họ sẽ cố gắng bắt nạt bạn làm theo cách của họ. Hãy giúp họ hiểu rằng rất có thể sản phẩm của họ không phải là thứ quan trọng nhất đối với đối tượng mục tiêu của họ. Hãy giúp họ nhận ra rằng việc đầu tư một chút thời gian ngay từ đầu để đảm bảo rằng khách hàng "ủng hộ họ" có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn. Tôi nhận thấy rằng một số kỹ sư cảm thấy cần phải gây ấn tượng với mọi người trong mọi giao tiếp của họ. Họ đưa vào những từ ngữ lớn, câu phức tạp và các khái niệm rất tinh vi để giúp họ trông thực sự có năng lực. Tất cả những điều đó đều có chỗ cho chúng - chỉ không phải trong giai đoạn đầu để được chú ý.
Trong trường hợp 1 của tôi, tôi không đủ hứng thú để đầu tư thời gian cố gắng tìm hiểu xem người đó thực sự đang bán thứ gì. Tôi đã xóa tin nhắn.
Trong trường hợp 2 của tôi, một nhà cung cấp hiện tại, tôi buộc phải trả lời bằng câu hỏi đơn giản, "Từ viết tắt đó (mà toàn bộ đề xuất dựa trên) có nghĩa là gì?" Thành thật mà nói, nhân viên bán hàng nên xấu hổ. Tôi cá là anh ta sẽ không xấu hổ - anh ta quá bận rộn cho việc đó.
Nguồn hình ảnh .
