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Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)---最优替代方案

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  • BATNA stands for Best Alternative to a Negotiated Agreement. 大概意思是,如果在谈判过程中,对方开出的最终条件比我不做这笔生意,或是与另一方做这笔生意,还要差;就应该终止谈判或是转向另一方。当然,前提条件是你在谈判前,已经知道了自己的BATNA.     

    在谈判学里面,这是挺有意思的一项内容。其实平时在生活中,基本上我们每天都会有谈判BATNA的练习,例如说去菜市场买菜讲价。去年,有幸接受公司的培训,我比较系统地学习了此项内容和做了一些练习活动。 上一周,还在美国这里小试牛刀---单枪匹马地给自己买了一辆小经济型新车---2009 Corolla, Toyota.  
     
    我先选定了哪几个牌子的哪几款,接触了那几个车行的销售人员,然后试开了一下,最后决定去谈哪一款了。他们有一个初步报价;我说太高了。他们说给我一点discount;我看了一下还嫌高;他们问究竟我要什么样的价钱。我没说什么,只是拿出了一份消费者报告(consumer report),里面有详细的每一项功能的添加价格和真正的厂商建议价(那个销售人员呆了一下)。我马上用心算告诉他:你现在即使给我discount,你还是比厂商建议价多了多少钱;根据厂商建议价,你账面上已经有多少利润了;我还反问了一下,你究竟还想要多少利润……后来我说了一个价钱,销售人员和他老板"商量后"成交了。 成交后签文件前,我提出了要卖给他们我的旧车。他们试图压低我旧车的价钱,但是我又说价钱太低了我就不买他们的新车,还开始和他侃美国现在汽车销售行业有多不景气,9月份的销售直线下降25%(想必他们为了完成销售指标,会对顾客"穷追猛打"的)……
     
    其实当时我心中的BATNA是,万一这一家不成,Syracuse有别的Toyota Franchised Store. 或许隔壁Honda的一款我也挺喜欢的。只是我要付出更多的时间,精力和路费成本了。后来回家再想想,或许我还能把价钱砍得更低…Anyway, enjoy my new car now.
     
    自我小结一下:谈这种大的deal, 心中一定要有BATNA! 这不单单会让你在谈判过程中表现出充分的自信,也会让你知道万一不成,下一步做什么。 当然,要有充足的准备工作!
     
    谢谢Rick,指导我使用consumer report这个绝招!