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提问的威力(The Power of Proper Questions)

在平时和客户们的会议交流中,因为Indium公司的产品线比较广,不同的客户群常常有针对自己独特的应用或是技术、销售服务等各种问题。

刚刚开始正式做一线销售,我有时候在会议前会有点紧张(特别是新的客户),怕自己回答不上客户的各种问题,帮不上忙。但是后来老练了一点,即使有些问题我自己真的不懂或是即时没有答案,但是总是可以“follow up”跟进的。会后积极主动利用各种资源找出答案,及时回复客户就好了。 现在的会议中, 我更会了“审时度势”的提问,从客户口中问出对项目、生意有用的信息。

最近我们在联系一个国际大客户做一些项目。 客户要求我们的科研副总裁李宁成博士(Dr.Ning-Cheng Lee)过来和他们交流,做一个roadmap meeting. 客户还提出相关的内容请李博士来讲。在我们和李博士内部交流后,决定先向客户提问,问清楚他们的需求后,我们才好“对症下药”。 比如说,客户想了解低银合金Low Ag Alloy, 低温合金在波峰焊中的使用Low Temp Alloy for Wave Soldering,微间距印刷0.3mm fine pitch printing等等。我们知道客户已经在使用别的供应商的SAC0307的低银合金了,并且客户的NPI工厂里没用波峰焊,但是为什么客户会叫我们来介绍呢?对现在的SAC0307合金不满意?哪些性能不满意需要改进呢?波峰焊又是怎么一回事呢?等等。 所以,我们也决定向客户提问,问清楚他们为什么有这些“需求”,真正的原因是什么……

有一个销售同事更有意思,当我告诉他我有一个做激光设备的客户(他们在使用我们含铟金属的材料),有一次我被客户的几个“资深工程师”追问关于铟金属的一些不太相关的问题,我根本不知道答案……我的销售同事建议说,以后出现这种情况,当你觉得他们问的东西有点过的时候,你可以反问他们一句“Why you asked this question? Why you want to know?”  这样就可以尝试挖掘出客户问问题的真正目的了。当然,要见机而行!

Cheers!

 

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