你提供的方案可以给客户带来什么?What can your solution really bring to customers?

前段时间我们接触了“Strategic Selling” 和 “Conceptual Selling”的相关内容。 我觉得Conceptual Selling很值得一听,到现在我还经常翻阅那本书。


Conceptual Selling 主要是以客户的角度出发来想问题,说话和办事。作为许多销售和技术销售人员,我们很容易陷入一个固有的销售模式,在和客户接触时我们讲多过于听,很容易抛出一大堆我们这个产品和服务的优点,特点,为什么客户要用我们之类的 “习惯性销售套词”: 因为每天,对每一个客户,基本上每一次见面,这些套词我们都重复过无数遍,在我们心目中滚瓜烂熟,讲起来滔滔不绝。 但是,这真是客户需要的方案吗?我们先清楚了解客户的真正需求了吗?
 

举个简单的例子,比如说卖焊锡膏,我们一见面就会经常搬出这样的套话:这款最新的很好用的呀,润湿好(good wetting),应刷性能好(good printting),空洞低(low voiding),没有“枕头效应”(eliminate Head-in-Pillow), 保证你的产率大大提高......客户听着,甚至点头微笑。其实,2个小时前这个客户刚刚接见了另外一个电子焊接材料供应商,他们的销售说了一模一样的关于他们产品的优点。 但是在客户心中,最关心的都不是这些,其实这些问题客户都没有.   最近客户在发愁怎么样改进探针的ICT测试,因为客户发现探针测试的时间最长,是生产的瓶颈(bottle neck)。 如何减少探针测试时间,缩短生产周期cycle time,才是最关键的。客户最想知道的是,究竟是要换一款软一点焊接残留物的锡膏(soft residue solder paste), 让探针好刺穿呢,还是请ICT的设备商来,换探针头和调试一下机器。 如果能大大缩短cycle time, 客户就可以为公司解决一个大问题,就可以得到他老板的赏识,甚至是升职和更多的奖金......


另外有一家供应商来了。这家供应商没有急于向客户“推销产品”,而是先问客户具体的问题,耐心倾听,清清楚楚了解到客户想达到什么效果后,再看看自己有没有适合的产品和解决方案。这家聪明的供应商向客户提供了一款soft residue的锡膏,并且和客户的ICT设备供应商联手,解决了客户ICT测试时间长的问题。结果是,这家供应商拿到了客户所有的焊锡膏订单;而客户因为给自己的公司带来了“巨大的价值”,得到了老板的认可,加薪升职,过年带自己的全家人去旅行了;这家公司也以shorten SMT mfg cycle time而赢得了更过的生意。当然,焊接材料供应商也有更多的来自这家公司的订单,甚至这家公司还向别的公司推荐这个供应商。这是真正双赢的结局。
 

Cheers!
 

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