A partir deste ...
... até aqui, em horas.
Bem, a APEX (a nossa maior exposição norte-americana de montagem de placas de circuito impresso) chegou e (na sua maior parte) já passou (ainda precisamos de acompanhar tudo o que aconteceu). Aqui ficam as minhas observações:
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O espetáculo não só não foi mau, como foi ótimo para nós. Eis porquê:
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Antes de mais, preparámo-nos. Mas não como uma equipa B2B Marcom, mas como uma empresa. Antes da feira, realizámos reuniões com o apoio técnico, as vendas, o marketing e a equipa de marketing para discutir os cenários possíveis, as informações obtidas no terreno e os nossos possíveis caminhos a seguir. Este salão ocorreu durante a maior crise económica de toda a minha carreira - APOSTO que estávamos a levar isto a sério. As nossas ideias iam desde não expor de todo até expor de uma forma limitada em termos de custos. Acabámos por decidir expor gastando cerca de 25% do nosso investimento normal. Isto obrigou-nos realmente a quebrar paradigmas, a fazer quase tudo de forma diferente e, em última análise, a aprender muito.
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Então, tínhamos o NOSSO plano, mas o que fariam os CLIENTES? A crise económica mundial pôs toda a gente a pensar se este evento seria bom, justo ou miserável. No primeiro dia da feira, perguntei ao organizador, Denny McGuirk, do IPC, como estava o registo dos participantes. Ele disse que os números tinham descido 25 a 30 por cento em relação a 2008. Que horror! Mais uma prova de que este evento poderia vir a ser um desastre de comboio. Mas o processo decorreu de uma forma interessante. Todos os participantes tiveram de ultrapassar dois obstáculos para entrar no salão:
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- tiveram de obter o financiamento para a viagem durante uma crise económica.
- tiveram de obter autorização para ir a Las Vegas.
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O resultado? Os participantes acabaram por ser decisores-chave de alto nível, poderosos e conectados. Como resultado, obtivemos MAIS contactos do que no ano passado - e eram altamente qualificados e sérios. O nosso diretor de vendas estava quase a ficar tonto no final do primeiro dia!
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Estamos agora a organizar os contactos e a fazer o acompanhamento - com sorrisos nas nossas caras.
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Alguns dos nossos concorrentes decidiram, de facto, NÃO expor. Alguns vendedores corajosos apareceram com as suas exposições habituais (antes do colapso). Alguns fornecedores de equipamento (MUITO dispendioso para enviar, instalar, montar, manter, etc.) tinham grandes áreas de exposição com pouco ou nenhum equipamento no chão. Em suma, foi um erro não aparecer. Aparecer de forma "ligeira" funcionou bem.
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Este evento tem também uma componente de conferência técnica. A Indium teve várias pessoas a apresentar documentos técnicos e a trabalhar na área de conferências técnicas. Os seus relatórios revelam que as conferências foram muito participadas por clientes entusiastas e de elevado valor.
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Como de costume, tudo se resume ao que o utilizador faz da experiência. Estamos a trabalhar cuidadosamente os nossos contactos e faremos o nosso habitual e diligente acompanhamento. O nosso objetivo é tirar o máximo partido do nosso investimento - e do nosso potencial. Este passo do processo é facilmente subestimado e subvalorizado. Mas é este acompanhamento que separa os melhores da sua classe dos restantes.
