A partir de ce ...
... à cela, en heures.
L'APEX (notre principal salon nord-américain de l'assemblage de circuits imprimés) est arrivé et est (en grande partie) parti (nous devons encore assurer le suivi de tout ce qui s'est passé). Voici mes observations :
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Non seulement le spectacle ne s'est pas mal passé, mais pour nous, il s'est très bien passé. Voici pourquoi :
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Tout d'abord, nous nous sommes préparés. Mais pas en tant qu'équipe de communication B2B, en tant qu'entreprise. Avant le salon, nous avons organisé des réunions avec le support technique, les ventes, le marketing et l'équipe de communication pour discuter des scénarios possibles, des informations recueillies sur le terrain et des solutions envisageables. Ce salon s'est déroulé pendant la plus grande crise économique de toute ma carrière - nous l'avons donc pris au sérieux. Nos idées allaient de ne pas exposer du tout à exposer en limitant les coûts. Nous avons finalement décidé d'exposer en dépensant environ 25 % de notre investissement normal. Cela nous a vraiment obligés à briser des paradigmes, à faire presque tout différemment et, en fin de compte, à apprendre beaucoup.
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Nous avions donc NOTRE plan, mais que feraient les CLIENTS ? En raison de la crise économique mondiale, tout le monde se demandait si l'événement se déroulerait bien, s'il serait équitable ou s'il serait misérable. Le premier jour du salon, j'ai demandé à l'organisateur, Denny McGuirk de l'IPC, où en étaient les inscriptions. Il m'a répondu que le nombre de participants avait baissé de 25 à 30 % par rapport à 2008. C'est affligeant ! Une preuve de plus que ce salon risque d'être un naufrage. Mais les choses se sont passées d'une manière intéressante. Tous les participants ont dû franchir deux obstacles pour accéder au salon :
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- ils ont dû trouver le financement du voyage en pleine crise économique.
- ils ont dû obtenir l'autorisation d'aller à Vegas.
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Le résultat ? Les participants se sont avérés être des décideurs clés de haut niveau, puissants et branchés. En conséquence, nous avons obtenu PLUS de prospects que l'année dernière - et ils étaient très qualifiés et sérieux. Notre directeur des ventes était presque étourdi à la fin de la première journée !
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Nous sommes en train d'organiser les pistes et d'assurer le suivi - avec le sourire.
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Certains de nos concurrents ont décidé de ne pas exposer. Certains vendeurs courageux se sont présentés avec leurs expositions habituelles (avant l'effondrement). Certains fournisseurs d'équipement (TRES coûteux à expédier, à installer, à mettre en place, à entretenir, etc.) avaient de grandes surfaces d'exposition avec peu ou pas d'équipement sur le sol. En fin de compte, c'était une erreur de ne pas venir. Se montrer "léger" a bien fonctionné.
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Cet événement comporte également une conférence technique. Plusieurs personnes d'Indium ont présenté des documents techniques et travaillé dans la zone de conférence technique. Leurs rapports révèlent que les conférences ont été bien suivies par des clients enthousiastes et de grande valeur.
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Comme d'habitude, tout dépend de ce que vous faites de cette expérience. Nous étudions attentivement nos pistes et nous assurerons notre suivi habituel avec diligence. Notre objectif est de tirer le meilleur parti de notre investissement et de notre potentiel. Cette étape du processus est facilement sous-estimée et sous-valorisée. C'est pourtant ce suivi qui distingue les meilleurs des autres.
