Da questo ...
... a questo, in ore.
Ebbene, l'APEX (la nostra principale fiera nordamericana sull'assemblaggio di PCB) è arrivata e (per lo più) è andata (dobbiamo ancora seguire tutto quello che è successo). Ecco le mie osservazioni:
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Lo spettacolo non solo non è andato male, ma per noi è andato benissimo. Ecco perché:
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Prima di tutto, ci siamo preparati. Ma non come team B2B Marcom, bensì come azienda. Prima della fiera, abbiamo tenuto riunioni con il supporto tecnico, le vendite, il marketing e il personale marcom, per discutere i possibili scenari, le informazioni dal campo e le nostre possibili strade da percorrere. Questa fiera si è svolta durante la più grande crisi economica di tutta la mia carriera: è chiaro che la stavamo prendendo sul serio. Le nostre idee spaziavano dal non esporre affatto all'esporre in una sorta di modo limitato ai costi. Alla fine abbiamo deciso di esporre spendendo circa il 25% del nostro normale investimento. Questo ci ha costretto a rompere i paradigmi, a fare quasi tutto in modo diverso e, in definitiva, a imparare molto.
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Quindi, avevamo il nostro piano, ma cosa avrebbero fatto i CLIENTI? A causa della crisi economica globale, tutti si chiedevano se l'evento sarebbe andato bene, bene o male. Il primo giorno della fiera ho chiesto all'organizzatore, Denny McGuirk dell'IPC, come fosse la registrazione dei partecipanti. Mi ha risposto che i numeri erano scesi del 25-30% rispetto al 2008. Uggh! Un'ulteriore prova del fatto che questo potrebbe rivelarsi un disastro. Ma la situazione è stata interessante. Tutti i partecipanti hanno dovuto superare due ostacoli per accedere alla fiera:
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- hanno dovuto reperire i fondi per il viaggio durante una crisi economica.
- hanno dovuto ottenere l'approvazione per andare a Las Vegas.
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Il risultato? I partecipanti si sono rivelati essere decisori chiave di alto livello, potenti e collegati. Di conseguenza, abbiamo ottenuto più contatti rispetto all'anno scorso, ed erano molto qualificati e seri. Il nostro direttore commerciale era quasi euforico alla fine del primo giorno!
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Ora stiamo organizzando i contatti e li stiamo seguendo, con il sorriso sulle labbra.
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Alcuni dei nostri concorrenti hanno deciso di NON esporre. Alcuni venditori coraggiosi si sono presentati con le loro solite esposizioni (prima del crollo). Alcuni fornitori di apparecchiature (MOLTO costose da spedire, installare, allestire, mantenere, ecc.) avevano grandi superfici con poche o nessuna apparecchiatura sul pavimento. In conclusione, è stato un errore non presentarsi. Presentarsi in modo "leggero" ha funzionato bene.
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Questo evento ha anche una componente di conferenza tecnica. Indium aveva diverse persone che presentavano relazioni tecniche e lavoravano nell'area delle conferenze tecniche. I loro rapporti rivelano che le conferenze sono state ben frequentate da clienti entusiasti e di alto valore.
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Come al solito, dipende da ciò che si fa di questa esperienza. Stiamo valutando attentamente i nostri contatti e faremo il nostro consueto e diligente follow-up. Il nostro obiettivo è sfruttare al meglio il nostro investimento e il nostro potenziale. È facile che questa fase del processo venga sottovalutata. Ma è proprio questo follow-up che separa i migliori della classe dagli altri.
