A partir de este ...
... a esto, en horas.
Bueno, APEX (nuestra principal feria norteamericana de montaje de placas de circuito impreso) ha llegado y (en su mayor parte) se ha ido (aún tenemos que hacer un seguimiento de todo lo ocurrido). He aquí mis observaciones:
No.
El espectáculo no sólo NO salió mal, sino que para nosotros salió genial. He aquí por qué:
No.
En primer lugar, nos preparamos. Pero no como equipo de B2B Marcom, sino como empresa. Antes de la feria, mantuvimos reuniones con el personal de asistencia técnica, ventas, marketing y comunicación para debatir los posibles escenarios, la información sobre el terreno y nuestros posibles caminos a seguir. Esta feria tuvo lugar durante la mayor crisis económica de toda mi carrera. Nuestras ideas iban desde no exponer en absoluto hasta hacerlo con algún tipo de limitación de costes. Al final decidimos exponer gastando alrededor del 25% de nuestra inversión normal. Esto nos obligó a romper paradigmas, a hacer casi todo de forma diferente y, en definitiva, a aprender mucho.
No.
Así que teníamos NUESTRO plan, pero ¿qué harían los CLIENTES? La crisis económica mundial tenía a todo el mundo preguntándose si este evento iría bien, bien o mal. El primer día de la feria pregunté al organizador, Denny McGuirk, del IPC, cómo iba el registro de asistentes. Me dijo que las cifras habían bajado entre un 25% y un 30% con respecto a 2008. ¡Uf! Una prueba más de que esto podría convertirse en un choque de trenes. Pero la cosa fue interesante. Todos los asistentes tuvieron que superar dos obstáculos para acceder a la feria:
No.
- tuvieron que conseguir la financiación para el viaje en plena crisis económica.
- tuvieron que obtener la aprobación para ir a Las Vegas.
No.
No.
¿El resultado? Los asistentes resultaron ser decisores clave de alto nivel, poderosos y conectados. Como resultado, conseguimos MÁS clientes potenciales que el año pasado, y eran muy cualificados y serios. Nuestro director de ventas estaba casi mareado al final del primer día.
No.
Ahora estamos organizando las pistas y haciendo el seguimiento, con una sonrisa en la cara.
No.
Algunos de nuestros competidores decidieron NO exponer. Algunos valientes vendedores se presentaron con sus expositores habituales (anteriores a la crisis). Algunos proveedores de equipos (MUY caros de transportar, instalar, montar, mantener, etc.) ocuparon grandes espacios y apenas expusieron equipos. En resumen, fue un error no presentarse. Acudir "ligero" funcionó bien.
No.
Este evento también tiene un componente de conferencia técnica. Indium contó con varias personas que presentaron ponencias técnicas y trabajaron en la zona de conferencias técnicas. Sus informes revelan que las conferencias contaron con una gran asistencia de clientes entusiastas y de gran valor.
No.
Como de costumbre, todo se reduce a lo que usted haga de la experiencia. Estamos estudiando cuidadosamente nuestras pistas y haremos nuestro diligente seguimiento habitual. Queremos aprovechar al máximo nuestra inversión y nuestro potencial. Esta fase del proceso se infravalora con facilidad. Pero este seguimiento es lo que diferencia a los mejores del resto.
