Annahmen können helfen, die Dinge zu beschleunigen - wenn sie einen nicht umbringen.
FALL1:Ich habe heute eine E-Mail erhalten (eine B2B-Nachricht, ein Fremder, der mir etwas verkaufen will). Die Person versuchte, mich davon zu überzeugen, mich mit ihr auf einer bevorstehenden Messe zu treffen. Die E-Mail enthielt eine Liste von Kunden (beeindruckende Namen) und einige vage Erwähnungen von Erfolgen, die mit jedem von ihnen verbunden sind. Das Problem ist, dass der Verfasser mir nie sagte, was sein Unternehmen macht.
FALL 2:Ich habe heute eine weitere E-Mail erhalten. Diesmal von einem bestehenden Anbieter. Sie war sehr ausführlich. Darin bot der Verkäufer an, meine Beziehung zu ihm zu verbessern. Alles drehte sich um ein Akronym - ein Begriff, mit dem ich einfach nichts anfangen konnte.
In jedem Fall war das Geschäft im Keim erstickt, weil der Verkäufer annahm, ich wüsste, wovon er spricht. Ich wusste es nicht.
In der Business-to-Business-Marketingkommunikation (B2BMarcom) haben wir die Aufgabe, die Botschaft zu vermitteln. Manchmal ist es Outbound, manchmal Inbound. Manchmal kommt die Botschaft direkt von unserer Abteilung. Oft helfen wir aber auch anderen, ihre Botschaft zu verbreiten.
Erster Schritt:Entschleunigen. Ich weiß, wir sind alle sehr beschäftigt. Ein paar Schritte auszulassen hilft uns, den Tag zu überstehen. Das Problem ist, dass wir anfangen, Annahmen zu treffen. Wenn wir eine Menge schlecht gemachter Dinge erledigen, was tun wir dann unseren Unternehmen an? Für unsere Karrieren?
Zweiter Schritt:Machen Sie es sich zur Aufgabe, Akronyme in Ihrem Marcom-Wortschatz drastisch zu reduzieren oder ganz zu streichen. Betrachten Sie die Dinge aus der Perspektive Ihres Zielpublikums. Sie sind genauso beschäftigt wie Sie. Sie überspringen den ganzen Tag lang Schritte. Gehen Sie nicht davon aus, dass sie für Ihre Botschaft vollkommen bereit und vorbereitet sind. Sprechen Sie mit ihnen, als wüssten sie nicht, wovon Sie sprechen. Dies ist natürlich umso wichtiger, je früher Sie sich in einer Beziehung befinden - und kann übersprungen werden, wenn Sie absolut sicher sind, dass Ihr Kunde genau weiß, wovon Sie sprechen.
Dritter Schritt:Stellen Sie die Weichen für Ihr Zielpublikum - in IHREM Sinne. Helfen Sie ihnen, sofort zu verstehen, was für sie dabei herausspringt. Sobald sie es verstehen - und sehen, wie sie gewinnen - werden sie sich dafür interessieren. Der Haken ist, dass sie tatsächlich verstehen müssen, wovon Sie sprechen.
Vierter Schritt:Verkaufen Sie diese gesamte Botschaft an Ihre Produktlinienmanager, Vertriebsleiter, den CEO usw. Wenn Sie Programme und Dokumente für sie erstellen, werden sie Jargon und Akronyme einstreuen wollen. Sie werden in Eile sein. Sie wollen ein paar Schritte überspringen und gleich zur Sache kommen. Sie werden sogar versuchen, Sie zu zwingen, es auf ihre Weise zu tun. Helfen Sie ihnen zu verstehen, dass ihr Produkt wahrscheinlich nicht das Wichtigste für ihre Zielgruppe ist. Helfen Sie ihnen zu erkennen, dass es einen großen Unterschied machen kann, wenn sie im Vorfeld ein wenig Zeit investieren, um sich zu vergewissern, dass der Kunde "bei ihnen" ist. Mir ist aufgefallen, dass einige Ingenieure das Bedürfnis haben, die Menschen in ihrer gesamten Kommunikation zu beeindrucken. Sie werfen mit großen Worten, komplexen Sätzen und sehr ausgefeilten Konzepten um sich, um wirklich kompetent zu wirken. All das hat seine Berechtigung - nur nicht in der Anfangsphase, wenn es darum geht, wahrgenommen zu werden.
In meinem Fall 1 war ich nicht interessiert genug, um die Zeit zu investieren, um herauszufinden, was die Person eigentlich verkaufen wollte. Ich habe die Nachricht gelöscht.
In meinem Fall 2, einem bestehenden Anbieter, war ich gezwungen, mit der einfachen Frage zu antworten: "Was bedeutet dieses Akronym (auf dem das gesamte Angebot beruhte)?"Ehrlich gesagt, sollte der Verkäufer verlegen sein. Das wird er aber nicht sein - dafür ist er zu beschäftigt.
