가정은 일을 빠르게 처리하는 데 도움이 될 수 있습니다(물론 죽지 않는다면요).
사례1:오늘 낯선 사람이 저에게 무언가를 판매하려는 이메일(B2B 형식의 메시지)을 받았습니다. 그 사람은 다가오는 무역 박람회에서 저를 만나자고 설득하고 있었습니다. 이메일에는 고객 목록(인상적인 이름)과 각 고객과 관련된 성과에 대한 모호한 언급이 있었습니다. 문제는 작성자가 자신의 회사가 어떤 일을 하는지 알려주지 않았다는 것입니다.
사례 2:오늘 또 다른 이메일을 받았습니다. 이번에는 기존 공급업체로부터 온 이메일이었습니다. 정교한 내용이었어요. 영업사원이 저와 업체와의 관계를 강화하기 위해 제안하는 내용이었어요. 제가 도저히 연결할 수 없는 약어에 관한 내용이었습니다.
판매자는 제가 무슨 말을 하는지 알고 있다고 생각했기 때문에 거래는 물거품이 되었습니다. 저는 몰랐어요.
B2B 마케팅 커뮤니케이션(B2BMarcom)에서 우리는 메시지를 전달하는 역할을 담당합니다. 때로는 아웃바운드, 때로는 인바운드가 되기도 합니다. 때로는 우리 부서에서 직접 메시지를 전달하기도 합니다. 하지만 종종 우리는 다른 사람들이 메시지를 전달할 수 있도록 돕고 있습니다.
첫 번째 단계:속도를 늦추세요. 우리는 모두 바쁘다는 것을 압니다. 몇 단계를 건너뛰면 하루를 보내는 데 도움이 됩니다. 문제는 우리가 가정을 하기 시작한다는 것입니다. 우리가 제대로 하지 못한 일을 많이 하고 있다면 회사에 무슨 일이 일어나고 있는 걸까요? 우리 커리어에?
두 번째 단계:Marcom 어휘에서 약어를 과감히 줄이거나 없애는 것이 중요합니다. 타겟 고객의 관점에서 사물을 바라보세요. 그들도 여러분만큼이나 바쁩니다. 그들은 하루 종일 단계를 건너뛰고 있습니다. 그들이 내 메시지를 완전히 준비하고 준비되어 있다고 가정하지 마세요. 청중이 무슨 말을 하는지 모른다고 생각하고 이야기하세요. 물론 이 단계는 관계 초기일수록 중요하며, 고객이 여러분이 말하는 내용을 정확히 알고 있다고 확신하는 경우에는 건너뛸 수 있습니다.
세 번째 단계:타겟 고객을 위한 무대를 그들의 용어로 설정하세요. 그들이 어떤 혜택을 받을 수 있는지 즉시 이해할 수 있도록 도와주세요. 일단 그들이 이해하게 되면, 그리고 그들이 어떻게 이기는지 알게 되면, 그들은 관심을 갖게 될 것입니다. 여기서 중요한 점은 타겟 고객이 여러분이 말하는 내용을 실제로 이해해야 한다는 것입니다.
네 번째 단계:제품 라인 관리자, 영업 관리자, CEO 등에게 이 전체 메시지를 전달하세요. 이들을 위한 프로그램과 문서를 만들 때 전문 용어와 두문자어를 뿌려야 할 것입니다. 그들은 서두를 것입니다. 몇 단계를 건너뛰고 바로 본론으로 들어가기를 원할 것입니다. 심지어는 여러분을 괴롭혀서 자기 방식대로 하려고 할 수도 있습니다. 타겟 고객에게 가장 중요한 제품이 아닐 가능성이 매우 높다는 점을 이해하도록 도와주세요. 약간의 시간을 투자하여 고객이 '고객과 함께'하고 있는지 확인하는 것이 큰 차이를 만들 수 있다는 것을 깨닫도록 도와주세요. 저는 일부 엔지니어들이 모든 커뮤니케이션에서 사람들에게 깊은 인상을 심어줘야 한다고 느끼는 것을 보았습니다. 그들은 자신이 정말 유능해 보이기 위해 큰 단어, 복잡한 문장, 매우 정교한 개념을 사용합니다. 이 모든 것을 위한 자리가 있지만, 주목받는 초기 단계에서는 그렇지 않습니다.
제 사례 1에서는 그 사람이 실제로 무엇을 팔고 있는지 파악하는 데 시간을 투자할 만큼 관심이 없었습니다. 메시지를 삭제했습니다.
기존 벤더인 제 사례 2에서는"전체 제안의 기반이 된 그 약어가 무슨 뜻인가요?"라는 간단한 질문으로 대답해야 했습니다. 솔직히 영업 담당자는 당황스러워해야 했습니다. 하지만 그는 너무 바빠서 그럴 시간이 없었을 겁니다.
