假設可以加快事情的進展 - 當它們不會殺了你的時候。
案例 1:我今天收到一封電子郵件（B2B 類型的訊息，一個陌生人試圖向我推銷某些東西）。此人試圖說服我在即將舉行的貿易展上與他們會面。電子郵件中有一張客戶名單（令人印象深刻的名字），還含糊地提到每個客戶的相關成就。問題是，作者從來沒有告訴我他們公司是做什麼的。
案例 2:我今天又收到一封電子郵件。這次是來自一個現有的供應商。這封郵件很詳盡。在郵件中，銷售人員提出要加強我與他們的關係。這一切都圍繞著一個首字母縮寫詞 - 一個我無法聯想到任何東西的詞彙。
在每個案例中，交易都是死水一潭 - 因為賣家假設我知道他們在說什麼。但我不知道。
在企業對企業的行銷傳播 (B2BMarcom) 中，我們的職責是傳達訊息。有時是向外傳播，有時是向內傳播。有時候，訊息直接來自我們的部門。但通常情況下，我們是在幫助其他人傳遞他們的訊息。
第一步：放慢腳步。我知道我們都很忙。跳過幾個步驟可以幫助我們度過每一天。問題是，我們開始做假設。如果我們完成了很多差強人意的事情，那麼我們對公司做了什麼？對我們的職業生涯？
第二步：從您的 Marcom 詞彙中大幅減少或消除縮寫。從目標受眾的角度看問題。他們和您一樣忙碌。他們整天都在跳步。不要假設他們已經為您的訊息準備就緒。對他們說話時，就好像他們不知道你在說什麼一樣。當然，這一點在您建立關係越早的時候就越重要 - 如果您完全確定您的客戶確實知道您在說什麼，就可以省略這一點。
第三步：為您的目標受眾設置舞台 - 用他們的語言。幫助他們立即瞭解這對他們有什麼好處。一旦他們明白了 - 並看到他們如何獲勝，他們就會產生興趣。問題是，他們必須真正瞭解您在說什麼。
第四步：將整個訊息推銷給您的產品線經理、銷售經理、CEO 等。當您為他們建立程式和文件時，他們會想要灑入行話和縮寫。他們會很匆忙。他們會想要跳過幾個步驟，直接進入正題。甚至，他們會試圖欺負您，讓您按照他們的方式去做。幫助他們了解，他們的產品很可能不是目標受眾最關鍵的東西。幫助他們意識到，在前期投入一點時間，確定客戶是 「與他們在一起」，可以產生巨大的差異。我注意到有些工程師覺得他們需要在所有的溝通中給人留下深刻印象。他們會拋出一些大字詞、複雜的句子和非常複雜的概念，讓自己看起來非常有能力。這些都有其用武之地 - 只是不適用於引起注意的早期階段。
在我的第一個案例中，我沒有足夠的興趣去花時間嘗試找出這個人實際在賣什麼。我刪除了訊息。
在我的第 2 個案例中，我是一家現有的供應商，我不得不回答一個簡單的問題：「這個縮寫（整個提案所基於）是什麼意思？但他不會，因為他太忙了。
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