思い込みは、物事をスピードアップさせるのに役立つ。
CASE1:今日、Eメール（B2Bタイプのメッセージで、見知らぬ人が私に何かを売ろうとしている）を受け取った。その人は、今度の展示会で会うよう私を説得しようとしていた。メールには顧客のリスト（印象的な名前）と、それぞれに関連する業績についての漠然とした言及があった。困ったことに、著者はその会社が何をしている会社なのか私に言わなかった。
CASE 2:今日もまたメールを受け取った。今度は既存の業者からだ。手の込んだ内容だった。その営業担当者は、私との関係を強化することを提案してきた。その内容は、ある頭字語を中心としたものだった。
いずれの場合も、売り手は自分が何を言っているのか分かっていると思い込んでいたため、取引は暗礁に乗り上げた。私は知らなかった。
企業間マーケティング・コミュニケーション（B2BMarcom）において、私たちはメッセージを伝える役割を担っている。アウトバウンドの場合もあれば、インバウンドの場合もある。私たちの部署から直接メッセージが届くこともあります。しかし、多くの場合、私たちは他の人々がメッセージを発信する手助けをしています。
最初の一歩：ゆっくりと。私たちは皆忙しい。少し手を抜くことで、一日を乗り切ることができる。問題は、私たちが思い込みを始めてしまうことだ。もし私たちが、うまくいっていないことをたくさん成し遂げているとしたら、私たちは会社に対して何をしているのだろうか？キャリアにとって？
第二段階：マーコムの語彙から略語を大幅に減らすか、あるいはなくす。ターゲットオーディエンスの視点から物事を見る。彼らもあなたと同じように忙しい。彼らは一日中ステップを飛ばしている。彼らがあなたのメッセージに対して完全に準備ができていて、準備万端だと思い込んではいけない。まるで彼らがあなたの話していることを知らないかのように話しましょう。もちろん、これは付き合いが早ければ早いほど重要なことであり、顧客があなたの話していることを正確に理解していると完全に確信している場合は、省略することもできる。
第3のステップ：ターゲットとする視聴者のために、彼らの言葉でステージを設定する。彼らにとって何が得なのかを即座に理解させる。ひとたびそれを理解し、どうすれば勝てるかを知れば、彼らは興味を持つだろう。ただし、あなたが話していることを実際に理解してもらわなければならない。
第4ステップ：このメッセージ全体を、プロダクト・ライン・マネージャー、セールス・マネージャー、CEOなどに売り込む。あなたが彼らのためにプログラムや文書を作成するとき、彼らは専門用語や略語をちりばめたがるだろう。彼らは急いでいる。いくつかのステップを飛ばして、すぐに取りかかりたがる。自分たちのやり方でやるよう、あなたをいじめようとするでしょう。自分たちの製品が、ターゲットとする顧客にとって最も重要なものではない可能性が高いことを理解させるのだ。ほんの少しの時間を投資し、前もって、顧客が「自分たちと共にいる」ことを確認することで、大きな違いが生まれることを理解させるのだ。エンジニアの中には、すべてのコミュニケーションにおいて人を感動させる必要性を感じている人がいることに気づいた。大きな言葉、複雑な文章、非常に洗練された概念を使って、自分が本当に有能であるように見せようとするのだ。ただ、注目されるようになる初期段階には必要ない。
私のケース1では、その人が実際に何を売っているのかを知ろうと時間を投資するほど興味がなかった。メッセージを無視した。
私のケース2（既存ベンダー）では、「その頭字語（提案書全体がベースになっている）はどういう意味ですか」という単純な質問で返答せざるを得なかった。正直言って、営業担当者は恥をかくべきだ。正直言って、営業担当者は恥をかくべきだ。
