Las suposiciones pueden ayudar a acelerar las cosas, cuando no te matan.
CASO1:Hoy he recibido un correo electrónico (un mensaje de tipo B2B, un desconocido intentando venderme algo). La persona intentaba convencerme de que me reuniera con ella en una próxima feria comercial. En el correo electrónico había una lista de clientes (nombres impresionantes) y algunas menciones vagas de logros asociados a cada uno. El problema es que el autor nunca me dijo a qué se dedicaba su empresa.
CASO 2:Hoy he recibido otro correo electrónico. Esta vez de un proveedor existente. Era muy elaborado. En él, el vendedor me ofrecía mejorar mi relación con ellos. Todo giraba en torno a un acrónimo, un término que no podía relacionar con nada.
En todos los casos, el trato quedó en agua de borrajas porque el vendedor dio por sentado que yo sabía de qué hablaban. Y no lo sabía.
En las comunicaciones de marketing entre empresas (B2BMarcom) nos encargamos de transmitir el mensaje. A veces es saliente, otras entrante. A veces el mensaje procede directamente de nuestro departamento. A menudo, sin embargo, ayudamos a otros a difundir su mensaje.
Primer paso:más despacio. Todos estamos muy ocupados. Saltarse algunos pasos nos ayuda a pasar el día. El problema es que empezamos a hacer suposiciones. Si hacemos un montón de cosas mal hechas, ¿qué le estamos haciendo a nuestras empresas? ¿A nuestras carreras?
Segundo paso:reduzca drásticamente o elimine los acrónimos de su vocabulario de comunicación. Vea las cosas desde la perspectiva de su público objetivo. Están tan ocupados como usted. Se saltan pasos todo el día. No dé por sentado que están totalmente preparados para recibir su mensaje. Hábleles como si no supieran de qué les está hablando. Por supuesto, esto es fundamental cuanto antes se inicie la relación, y puede omitirse si está totalmente seguro de que su cliente SÍ sabe exactamente de qué le está hablando.
Tercer paso:Prepare el escenario para su público objetivo, en SUS términos. Ayúdeles a apreciar de inmediato lo que hay para ellos. Una vez que lo entiendan y vean cómo ganan, se interesarán. El truco está en que entiendan de qué les estás hablando.
Cuarto paso:vende todo este mensaje a tus jefes de línea de producto, jefes de ventas, directores generales, etc. Cuando crees programas y documentos para ellos, querrán espolvorear jerga y acrónimos. Tendrán prisa. Querrán saltarse algunos pasos y ponerse manos a la obra. Intentarán intimidarte para que lo hagas a su manera. Ayúdeles a entender que es muy probable que su producto no sea lo más importante para su público objetivo. Ayúdales a darse cuenta de que invertir un poco de tiempo, por adelantado, en asegurarse de que el cliente está "con ellos" puede suponer una gran diferencia. Me he dado cuenta de que algunos ingenieros sienten la necesidad de impresionar a la gente en todas sus comunicaciones. Utilizan grandes palabras, frases complejas y conceptos muy sofisticados para parecer realmente capaces. Todo eso tiene su lugar, pero no en las primeras fases de la comunicación.
En mi caso 1, no me interesaba lo suficiente como para invertir tiempo en averiguar qué vendía realmente la persona. Olvidé el mensaje.
En mi caso 2, un vendedor ya existente, me vi obligado a responder con una simple pregunta: "¿Qué significan esas siglas (en las que se basaba toda la propuesta)?" Francamente, el vendedor debería estar avergonzado. Pero no lo hará, está demasiado ocupado para eso.
