Les hypothèses peuvent contribuer à accélérer les choses - quand elles ne vous tuent pas, bien sûr.
CAS1:J'ai reçu aujourd'hui un courriel (un message de type B2B, un inconnu essayant de me vendre quelque chose). Cette personne essayait de me convaincre de la rencontrer lors d'un prochain salon professionnel. Le courriel contenait une liste de clients (des noms impressionnants) et quelques vagues mentions de réalisations associées à chacun d'entre eux. Le problème, c'est que l'auteur ne m'a jamais dit ce que fait son entreprise.
CAS 2 :J'ai reçu un autre courriel aujourd'hui. Cette fois-ci, il provenait d'un fournisseur existant. Il était très détaillé. Le vendeur me proposait d'améliorer ma relation avec lui. Tout tournait autour d'un acronyme - un terme que je n'arrivais pas à relier à quoi que ce soit.
Dans chaque cas, l'affaire est tombée à l'eau - parce que le vendeur supposait que je savais de quoi il parlait. Ce n'était pas le cas.
Dans le domaine de la communication marketing interentreprises (B2BMarcom), nous sommes chargés de faire passer le message. Il s'agit parfois d'un message sortant, parfois d'un message entrant. Parfois, le message provient directement de notre service. Mais souvent, nous aidons d'autres personnes à faire passer leur message.
Première étape :ralentir. Je sais que nous sommes tous très occupés. Sauter quelques étapes nous aide à passer le cap de la journée. Le problème, c'est que nous commençons à faire des suppositions. Si nous accomplissons beaucoup de choses mal faites, quel est l'impact sur nos entreprises ? À nos carrières ?
Deuxième étape :mettez un point d'honneur à réduire considérablement, voire à éliminer, les acronymes de votre vocabulaire Marcom. Voyez les choses du point de vue de votre public cible. Ils sont aussi occupés que vous. Ils sautent des étapes toute la journée. Ne supposez pas qu'ils sont totalement prêts et préparés à recevoir votre message. Parlez-leur comme s'ils ne savaient pas de quoi vous parlez. Bien entendu, cette étape est d'autant plus importante que la relation est précoce et peut être omise si vous êtes absolument certain que votre client SAIT exactement de quoi vous parlez.
Troisième étape :préparez le terrain pour votre public cible - dans LEURS termes. Aidez-les à comprendre immédiatement ce qu'ils ont à y gagner. Une fois qu'ils auront compris - et vu comment ils gagnent - ils seront intéressés. Le problème, c'est qu'ils doivent comprendre de quoi vous parlez.
Quatrième étape :vendre l'ensemble de ce message à vos responsables de lignes de produits, directeurs des ventes, PDG, etc. Lorsque vous créerez des programmes et des documents pour eux, ils voudront y ajouter du jargon et des acronymes. Ils seront pressés. Ils voudront sauter quelques étapes et aller droit au but. Ils essaieront même de vous intimider pour que vous fassiez les choses à leur manière. Aidez-les à comprendre qu'il est très probable que leur produit ne soit pas l'élément le plus important pour leur public cible. Aidez-les à comprendre que le fait d'investir un peu de temps, dès le départ, pour s'assurer que le client est "avec eux" peut faire une énorme différence. J'ai remarqué que certains ingénieurs ressentent le besoin d'impressionner les gens dans toutes leurs communications. Ils utilisent de grands mots, des phrases complexes et des concepts très sophistiqués pour paraître vraiment compétents. Tout cela a sa place, mais pas dans les premières étapes pour se faire remarquer.
Dans mon cas 1, je n'étais pas suffisamment intéressé pour prendre le temps d'essayer de comprendre ce que la personne vendait réellement. J'ai oublié le message.
Dans mon cas 2, un vendeur existant, j'ai été contraint de répondre par la simple question suivante: "Que signifie cet acronyme (sur lequel toute la proposition était basée) ?Mais il ne le sera pas - il est trop occupé pour cela.
