Rückblick nach der Ausstellung

Von diesem ...

... bis zu diesem, in Stunden.

Nun, die APEX (unsere wichtigste nordamerikanische Messe für Leiterplattenbestückung) ist gekommen und (größtenteils) wieder gegangen (wir müssen noch alles nachbereiten, was passiert ist). Hier sind meine Beobachtungen:

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Die Show ist nicht nur NICHT schlecht geworden - für uns ist sie großartig geworden. Hier ist der Grund dafür:

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Zunächst einmal haben wir uns vorbereitet. Aber nicht als B2B-Marcom-Team, sondern als Unternehmen. Vor der Messe hielten wir Besprechungen mit dem technischen Support, dem Vertrieb, dem Marketing und den Marcom-Mitarbeitern ab, um die möglichen Szenarien, Informationen aus der Praxis und unsere möglichen Vorgehensweisen zu besprechen. Diese Messe fand während der größten Wirtschaftskrise meiner gesamten Laufbahn statt - Sie können sicher sein, dass wir sie ernst genommen haben. Unsere Ideen reichten von überhaupt nicht ausstellen bis hin zu einer Art von Kostenbeschränkung. Letztendlich entschieden wir uns für eine Ausstellung mit etwa 25 % unserer normalen Investitionen. Das hat uns wirklich gezwungen, mit Paradigmen zu brechen, fast alles anders zu machen und letztendlich eine Menge zu lernen.

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Wir hatten also UNSEREN Plan, aber was würden die KUNDEN tun? Angesichts der weltweiten Wirtschaftskrise fragte sich jeder, ob diese Veranstaltung gut, fair oder miserabel verlaufen würde. Am ersten Tag der Messe fragte ich den Organisator, Denny McGuirk von der IPC, nach dem Stand der Teilnehmerregistrierung. Er sagte, die Zahlen seien gegenüber 2008 um 25 bis 30 Prozent zurückgegangen. Igitt! Ein weiterer Beweis dafür, dass sich die Messe als Wrack entpuppen könnte. Aber das Ganze lief auf eine interessante Weise ab. Alle Teilnehmer mussten zwei Hürden überwinden, um zur Messe zu gelangen:

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1. Sie mussten die Finanzierung der Reise während einer Wirtschaftskrise aufbringen.

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2. Sie mussten eine Genehmigung für die Reise nach Vegas einholen.

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Das Ergebnis? Die Teilnehmer entpuppten sich als hochrangige, einflussreiche und engagierte Entscheidungsträger. Infolgedessen konnten wir tatsächlich MEHR Leads als im letzten Jahr gewinnen - und diese waren hochqualifiziert und ernsthaft. Unser Vertriebsleiter war am Ende von Tag 1 fast schwindelig!

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Jetzt organisieren wir die Leads und gehen ihnen nach - mit einem Lächeln im Gesicht.

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Einige unserer Konkurrenten beschlossen tatsächlich, NICHT auszustellen. Einige mutige Anbieter erschienen mit ihren üblichen (vor dem Zusammenbruch) Exponaten. Einige Ausrüstungslieferanten (SEHR teuer in der Lieferung, Installation, Einrichtung, Wartung usw.) hatten große Standflächen mit wenig oder gar keiner Ausrüstung auf dem Boden. Unterm Strich war es ein Fehler, nicht zu erscheinen. Ein "leichtes" Erscheinen hat gut funktioniert.

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Diese Veranstaltung hat auch eine technische Konferenzkomponente. Mehrere Mitarbeiter von Indium hielten technische Vorträge und arbeiteten im Bereich der technischen Konferenzen. Aus ihren Berichten geht hervor, dass die Konferenzen von begeisterten, hochwertigen Kunden gut besucht waren.

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Wie immer kommt es darauf an, was Sie aus dieser Erfahrung machen. Wir arbeiten unsere Leads sorgfältig ab und werden sie wie gewohnt gewissenhaft weiterverfolgen. Wir wollen das Beste aus unserer Investition - und unserem Potenzial - herausholen. Dieser Schritt des Prozesses wird leicht unterschätzt und unterbewertet. Dabei ist es gerade diese Nachbereitung, die den Unterschied zwischen den Besten ihrer Klasse und dem Rest ausmacht.